嵩陽煤機的合作伙伴，中煤科工集團上海有限公司所運營的煤機網(wǎng)將在2018年8月17、18日舉辦為期兩天的煤機行業(yè)營銷策略與實戰(zhàn)技巧研討會，在此，嵩陽煤機預祝會議能夠圓滿召開。

煤炭行業(yè)內(nèi)工業(yè)品大客戶營銷具有分銷渠道短、更強調(diào)個人銷售與談判、以及復雜的購買過程等特點。大型煤機裝備和工程機械的銷售活動往往異常復雜困難，需要很強的營銷技術(shù)和策略作導向，需要很強的銷售隊伍，需要銷售人員具有很強的銷售能力。

為幫助廣大煤機企業(yè)和工業(yè)產(chǎn)品企業(yè)的營銷人員提高銷售水平，準確抓取客戶需求、高效精準銷售、進一步擴大企業(yè)的市場占有份額，提升企業(yè)的盈利能力， 中煤科工集團上海有限公司 特組織開展《大客戶營銷策略與實戰(zhàn)技巧研討會》。本次會議對煤機產(chǎn)品和工業(yè)品營銷新思維及實戰(zhàn)技巧進行了全面的探討和分析，幫助參會人員迅速掌握、運用營銷策略與技巧進行具體的營銷活動。本次會議由中煤科工集團上海有限公司主辦，由中國煤機網(wǎng)承辦，具體內(nèi)容如下：

一、會議目標：

本次會議，將通過工業(yè)品營銷典型案例分析與實際戰(zhàn)術(shù)應用，幫助營銷人員迅速掌握關系營銷思維與大客戶營銷實戰(zhàn)策略，提升銷售業(yè)績，助力企業(yè)培養(yǎng)與儲備高效益與戰(zhàn)斗力的營銷隊伍與市場管理人才。

二、會議主講嘉賓：

神秘嘉賓：某國有大型煤礦集團物資供應部老總，大量一線實踐經(jīng)驗，并有德國留學經(jīng)歷，現(xiàn)場分享煤礦招投標及采購要求，詳盡分析中標企業(yè)特征，教你如何提高中標率。煤機銷冠：某國有大型上市工業(yè)企業(yè)上市公司銷售經(jīng)理，連續(xù)多年銷售冠軍，年均銷售金額近 2 億元，現(xiàn)場分享銷售經(jīng)驗，提高銷售成功率秘籍，一次性全盤托出。金牌講師：王昭偉——工業(yè)品銷售培訓講師，三一重工、力勁機械等知名企業(yè)營銷工作背景，20 年市場營銷、團隊管理、公司運營、管理咨詢與培訓經(jīng)驗，服務企業(yè) 500 余家，咨詢項目 200 余個，授課內(nèi)容實用，結(jié)合大量實踐案例進行分析。

三、時間地點：

2018年8月16日報到，地點 上海

2018年8月17日——2018年8月17日，授課2天

四、會議日程及安排：

第一天上午

（9:00-12:00）

第一節(jié) 設計大客戶銷售打法

1.1 大客戶銷售打法設計邏輯

案例 1：三一重工設備銷售流程設計

1.2 大客戶銷售典型步驟流程

研討 1：設計煤礦客戶銷售步驟與打法

第二節(jié) 高效拜訪目標大客戶

2.1 客戶拜訪前的準備工作

2.2 拜訪客戶的四大關鍵工作

2.3 大客戶性格特征研判

2.4 認識大客戶內(nèi)部的五種買家

2.5 如何發(fā)展銷售內(nèi)線

2.6 如何了解主要競爭對手

2.7 如何調(diào)研客戶信用情況

2.8 大客戶需求探尋與挖掘（SPIN 運用）

影片觀賞：從短片學習 SPIN 在銷售中的應用

研討 2：煤礦大客戶需求與痛點分析

2.9 用 FABE 法則推介產(chǎn)品

角色扮演：向客戶集體推介煤機設備

2.10 產(chǎn)品推介之金字塔法則

2.11 如何消除客戶不信任的狀況

2.12 大客戶經(jīng)理如何與客戶高層順暢對話

第一天下午

（14：00-17：00）

第三節(jié) 制定銷售作戰(zhàn)方案

3.1 銷售機會及客戶評估

3.2 客戶采購小組成員立場分析

3.3 尋找客戶方采購決策關鍵人

3.4 主要競爭對手優(yōu)勢對比分析

3.5 如何進行銷售方案策劃

研討 3：煤礦客戶設備銷售方案現(xiàn)場策劃

第四節(jié) 業(yè)務公關征服客戶

4.1 業(yè)務公關的基本原則

4.2 業(yè)務公關的常用方法

案例 2：三一重工市場推廣與業(yè)務公關

4.3 建立人際關系的五個層次

4.4 與客戶建立牢固關系的兩大法寶

第五節(jié) 推進采購，雙贏合作

5.1 招標新政對設備采購的影響

5.2 多點推動客戶進行采購

5.3 引導客戶做有利采購決策

5.4 理性看待客戶詢價行為

5.5 銷售報價、讓價常用技巧

5.6 銷售談判實用策略

5.7 洽談后如何完美收官

第二天上午

（9:00-12:00）

神秘嘉賓 1 1

（供應部大咖）

第六節(jié) 煤礦企業(yè)物資采購需方供應鏈管理要

點

6.1 企業(yè)中標企業(yè)的哪些特質(zhì)更易被看重

6.2 什么樣的企業(yè)更容易中標

6.3 煤礦供應鏈需求的高效滿足和有效應對

第二天下午

（14：00-17：00）

神秘嘉賓 2 2

（金牌銷售）

第七節(jié) 銷售技巧 疑點解答

7.1 當滿足不了客戶需求時，如何有效溝通？

7.2 如何做饑渴營銷？

7.3 在談判中，如何變被動為主動？讓客戶做

選擇題而不是判斷題。

五、參會對象：

由銷售人員、銷售經(jīng)理以及其它以大客戶銷售為主的銷

售人員。

六、費用標準：

每人 0 5000  元（含報名費、參會費、資料費等）

住宿可統(tǒng)一安排，費用自理，詳情請咨詢中國煤機網(wǎng)客

服。

七、報名方式：

可 直 接 電 話 報 名 ：

400- - 009- - 6999

中國煤機網(wǎng)收到報名回執(zhí)表后會告知學員“報名成功”，

如未收到告知請電話聯(lián)系中國煤機網(wǎng)。